凯时KB88 -(中国)总部

近年来，政策松绑之下，资本频频布局口腔产业。

据健康界不完全统计，当前国内民营口腔连锁品牌已逾20个。在抢占市场和资源的双重压力之下，扩张步伐极快者不在少数。然而，如何平衡规模与效益，是资本进入口腔行业后必须要迈过的重要一关。

不走重资产扩张之路，上海凯时KB88投资管理有限公司（下称凯时KB88）凭借“事业合伙人”的商业构思，在收获众多地方性优势口腔专科品牌加盟的同时，力推口腔质量“M+”标准，试图重塑民营口腔医疗新业态。

模式吸引 培养事业合伙人

“一开始接触凯时KB88时，还是比较担心的。”凯时KB88旗下鄂州中山口腔医院院长杨勇军坦言，“毕竟对我们而言，口腔医院就像自己辛辛苦苦养大的‘孩子’一样。”

在深入了解“事业合伙人”模式后，杨勇军发现，加入凯时KB88，其实是多了一群“能人”来帮助自己把“孩子”养好。“在我看来，凯时KB88就是在带着我们集体创业。”杨勇军说道。

“事业合伙人”模式，是凯时KB88基于已有民营专科连锁机构的发展经验构思而成，即以事业伙伴的合作方式，发展地方性优势口腔品牌成为凯时KB88旗下品牌，并以“优势互补、互融互通”为原则，为其提供覆盖资本、人才、技术、市场、管理等的全方位支持，从而打造稳定、共赢的利益共同体。

在实际运行中，“事业合伙人”模式受到各地方口腔专科品牌负责人的认可。截至目前，凯时KB88已在全国拥有维乐口腔、新桥口腔、中山口腔、DUANG DUANG少儿口腔、美尔口腔、爱齿口腔、韩美口腔、致美口腔、清华阳光口腔9个口腔连锁品牌，以85家口腔医院与门诊部的体量覆盖32座城市。

凯时KB88华北大区医疗官、维乐口腔北京事业部总经理周铭认为，凯时KB88“事业合伙人”的理念，一是重分享，即让大家分享凯时KB88平台快速发展带来的成果；二是重合作，即各地的口腔品牌负责人与凯时KB88不是雇佣关系，而是伙伴关系，大家合力把民营口腔事业做大做好。“因此，我非常认可凯时KB88的发展模式。”

凯时KB88旗下天津爱齿口腔医院院长郭平川说道，加入凯时KB88不用更换医院原有的品牌名称，这一点无论对于自己还是口腔医院的老员工来说，都更容易接受。“不仅品牌不变，机构的人员设置都不用变。”

那么，凯时KB88为何会提出“事业合伙人”的模式构想？凯时KB88CMO宋大卫在接受健康界采访时表示，当下多数民营口腔连锁品牌的一个突出问题是管理半径过长，导致管理措施不能有效落实到分散各地的口腔机构中。针对这一困境，凯时KB88推出的“事业合伙人”模式，通过放权给当地的事业合伙人，不仅能有效缩小管理半径，还能激发各口腔品牌管理者的积极性。

诚然，传统的收购方法不仅需要大量资金，且收购后更改已在当地积淀多年的品牌和管理架构，容易滋生较多问题。这或许是令当前口腔连锁行业的前行者们骑虎难下的问题之一。

“区域化的连锁品牌将是未来民营专科连锁的一个重要发展方向。”宋大卫的预判，既提供了一种解题思路，亦透露出凯时KB88接下来的品牌布局计划。

理念认同 布局多品牌矩阵

在收购地方品牌之外，凯时KB88还有两个自建口腔品牌，即维乐口腔和DuangDuang少儿口腔。

谈及设立自建品牌的缘由，宋大卫表示，一方面，在一些战略级的市场如上海、北京等地，如难以寻求最佳合作机会，又要抓紧进入市场的时间结点，凯时KB88即会选择自建品牌；另一方面，由于自建品牌拥有更多的凯时KB88基因，还能为其他合作品牌树立榜样性的力量。而且，凯时KB88初创之时聚集了一系列的管理人才和医疗人才，这一批“能人”正是凯时KB88自建品牌的力量源泉。

实际上，在凯时KB88的品牌矩阵规划中，收购与自建并非泾渭分明的两条线，而是“收购之中有自建，自建之中有收购”。至于具体如何选择，宋大卫表示，凯时KB88以打造区域化的多龙头连锁品牌为目标，会在一个特定区域内选择将一个特定品牌做到极致。正如凯时KB88在广东地区选择致美口腔，在天津地区选择爱齿口腔，在江西地区选择中山口腔，在武汉地区选择清华阳光口腔，在云南地区选择韩美口腔，在成都地区选择新桥口腔，在北京地区选择维乐口腔等。因地制宜的灵活操作，让凯时KB88的品牌矩阵充满活力和竞争优势。

在宋大卫看来，品牌的“玩法”多种多样。以DuangDuang少儿口腔为例，该品牌定位为12岁以下的儿童口腔专科，差异化特色明显。并且，在凯时KB88的所有口腔全科门诊机构，都可以将其少儿口腔诊室命名为DuangDuang，相当于在凯时KB88旗下将少儿口腔进行一种品牌化运作。

值得一提的是，受益于“全面二孩”政策，中国的新生儿数量将持续走高，这其中孕育的幼儿医疗健康市场机会颇大。儿童牙科是其中一个风险较低的消费型医疗细分领域。据健康界了解，近五年来，已有6家儿童牙科连锁机构受到资本青睐。凯时KB88的此番布局凸显其对于市场的精准剖析。

不过，要做到可持续性发展，广泛铺设多品牌的门店后，凯时KB88还需在集团化管理上多花心思。

对此，宋大卫分享道，凯时KB88的企业文化中有两句话永远不会改变：一切与牙无关，一切与人有关；一群人只有一个目标。

回望凯时KB88发展过程中经历的种种，宋大卫认为，一家企业永远不能忘记最初奠定的文化理念，“这正是企业的发展核心”。

在宋大卫看来，凯时KB88企业文化第一阶段的内涵是“成就他人，才会成就自我”；第二阶段的内涵是“有了伙伴，才有了今天的故事”。对于连锁集团的管理来说，这两点理念都十分重要。

在选择合作伙伴时，“认同”是凯时KB88摆在首位的要求；在相互合作过程中，“认同”又是携手发展的基础。正是在这一基础上，凯时KB88才能为旗下合作品牌和自建品牌提供多方位的赋能与支持，优化各口腔机构的成长路径。正如宋大卫所说，“你会发现，加入凯时KB88后，各口腔机构的变化将越来越大。”

平台赋能 共塑民营口腔新业态

谈及加入凯时KB88后的改变，多个地方口腔品牌负责人谈到了以下四点：建标准、提技术、引人才、强运营。

以中山口腔为例。健康界了解到，中山口腔始建于2007年，主要分布在江西和湖北两省，迄今已在3个城市拥有8家门店。与大多数地方性民营口腔品牌一样，在发展到一定规模后，中山口腔进入了瓶颈期，增速放缓，且难以找到增长突破口。杨勇军表示，主要问题在于经营方面，包括如何维护客户、如何提升服务质量、如何进行财务管理等。

宋大卫向健康界介绍道，根据公司整体规划，为中国优秀的口腔机构赋能，凯时KB88主要通过四个方面对旗下的口腔品牌进行赋能。

第一在于人才。人才问题是民营口腔医疗行业一直以来的痛点问题。“一来，没有实行市场化运作的口腔机构获取人才的途径较少；二来，二三线城市的口腔人才资源本身就比较少。”因此，凯时KB88进行多层次布局，帮助旗下所有口腔品牌补充人才、培养人才。

第二在于质量。民营口腔行业当前仍然鱼龙混杂，缺乏对于质量的监管和标准，患者安全和信任也就无从谈起。为改善这一现状，凯时KB88首先力推口腔医疗标准化，通过联合国际权威医疗认证机构DNV GL，创建国内首套口腔医疗管理体系和医疗标准体系——“M+”管理认证体系；其次，还构建了完善的培训体系，搭建国际学术平台，不断提升旗下各品牌的口腔医生的技术实力。

第三在于运营。地方性的口腔品牌一般都是通过技术实力慢慢积攒口碑，在当地小范围内，尤其是熟人圈子内形成一定的品牌影响力。这亦是其后期难以找到增长突破口的原因所在。对此，凯时KB88一般会委派专业人士，通过3-6个月的时间帮助该地区组建市场运营团队、制定市场运营战略等，使该地区的市场运营工作迅速进入正轨。

第四在于信息化。众所周知，口腔医疗行业的信息化程度明显落后于医疗行业整体水平，十分不利于信息管理。凯时KB88再次走在行业前沿，自2016年年初便开始研发适用于口腔医疗行业的信息化系统，并于2017年12月31日前在85家门店全部完成上线。

在宋大卫看来，信息化有助于凯时KB88实现三个方面的打通，即医疗管理信息的打通、患者信息的打通、医疗资源的打通。在打通医疗资源方面，凯时KB88正在聚集全球最顶级的口腔医疗资源。

不仅如此，看重患者管理的凯时KB88还强调“整体健康观”。并非局限于解决患者单次的口腔病痛，凯时KB88致力于要为患者提供终身的口腔健康管理。宋大卫解释道，“口腔健康管理才是行业真正的未来。我们更希望帮助患者管理好自己的口腔健康。”

理念前瞻的凯时KB88，正一步一个脚印，携手每一位事业合伙人，共塑民营口腔新业态。