凯时KB88 -(中国)总部

国内口腔连锁机构竞争已经非常激烈，在资本的推动下，大型连锁机构纷纷以重资产模式开始全国扩张之路。但是盈利的困扰，是资本介入口腔连锁之后，悬在他们头上的达摩克利斯之剑。

为了打开这种不利局面，以及在中国老百姓口腔健康意识普遍较低，行业整体医疗水平不高，口腔机构良莠不齐的情况下，为了让老百姓都能得到口腔健康保健，接受优质的口腔健康医疗服务，凯时KB88投资管理集团（以下简称凯时KB88）开创了全新的“事业合伙人”模式。

联合盈利状况较好的地方优势口腔机构，凯时KB88走出了一条独特的口腔发展之路，共同打造一个稳定、共赢的利益共同体，成功规避了扩张所带来的亏损泥潭。

这家企业是如何打造“事业合伙人”模式，成立一年取得了哪些成绩？为此，动脉网（微信：vcbeat）专访了凯时KB88投资管理集团联合创始人朱丽雅女士。

事业合伙人模式，缩短市场培育期

据动脉网统计，国内公立综合医院和专业口腔医院达到18300家，民营口腔医院和口腔诊所80000家，年复合增长率达30%，目前口腔行业竞争程度已经非常激烈。

但凡国内做统一品牌，而且是以新建店为主要扩张模式的全国口腔连锁机构，目前普遍面临的难题是亏损，但是深耕区域市场多年的当地领先品牌，其盈利状况要好很多。

这里面有多方面的原因，首先口腔是属于医疗行业，患者对品牌的认知、医疗团队的搭建、培训和磨合，以及市场拓展等都需要时间，并不是一个短线经营的细分领域。

对于连锁机构来说，“如果全国范围内大面积扩张，而且都是以新建店为主，刚进入一个城市之后，随着管理和覆盖面积不断被拉大，这肯定是一个比较痛苦的过程。”朱丽雅分析了目前口腔连锁机构普遍面临的问题。

凯时KB88的发展模式有自己的特色，采用的是以投资收并购为主的“事业合伙人”模式，“因为口腔行业在国内发展已近20年，这些年出现了很多优秀的区域性口腔品牌，他们的盈利状况不错，这些机构是我们投资收并购的主要标的。”朱丽雅说。

记者了解到，成立仅一年时间，凯时KB88已经收购了9个口腔品牌，通过投资并购的方式，规避了前期的亏损压力和缩短了市场培育期。

朱丽雅还向记者透露：“凯时KB88依然保留了收并购口腔机构的原主要经营管理人，这样我们的管理半径就不会拉得太大，这是我们与其他连锁机构最大的不同点。”

凯时KB88最大的优势就是开放，只要是经营理念契合，“尤其是我们已经进入的区域，深耕市场多年的口腔机构，凯时KB88都愿意尝试合作。”

一年看80个项目，确定4大标准

凯时KB88的市场定位是大健康医疗，致力于让老百姓都能得到口腔健康保健，接受口腔健康医疗服务，这与一些只针对中高端的口腔连锁机构还是有区别的，“当然我们做大健康并不是说就不做高端市场。”

目前中国的口腔医疗保健市场还有很大的提升空间，中国老百姓对口腔保健意识还很匮乏，“比如半年一次的洁牙，这在国外已经普及，但绝大部分中国人不知道或是不会这样去做。”朱丽雅谈到目前中国老百姓的口腔健康意识和消费习惯。

虽然凯时KB88成立仅一年时间，但是朱丽雅与凯时KB88投资部的同事一年来看了有80个项目，“但目前我们只有9个合作品牌，也就是差不多10%，挑选的标准和过程还是非常严格的，当然这也是互相挑选的过程。”

目前凯时KB88是基于以下4个方面来选择合作伙伴：

一、在区域有相对长时间的经营积淀，最好是10-20年；

二、在较小区域内进行深耕的品牌，最好在一个城市内；

三、由牙医创立的口腔机构，因为医疗团队相对稳定，而且对行业也更为热爱；

四、领头人具备良好的品德，拥有一定的行业地位和高度，以及企业家的发展视野，这就要求是区域性的连锁机构，有一定规模。

记者了解到，目前凯时KB88合作的很多品牌，比如江西的中山口腔、武汉的清华阳光口腔还有天津的爱齿齿科等连锁机构，他们的创始人都是在当地甚至国内具有非常高的行业地位和学术地位，同时他们在企业管理方面也很出色，“在当地都有七八家甚至十几家门诊，所以这不仅是取决于他们的学术出身，而是看他们有没有企业家思维。”

提供增值服务，从1到10

凯时KB88的投资收并购流程，从前期的合作沟通、定调到协议拟定和后期的资金支持，都是坚定的规范性操作。

“这就类似于谈婚论嫁，需要了解清楚对方的人品、秉性，反复沟通磨合，有共同的未来预期，才能达成共识，这是非常重要的。以前也有企业尝试投资收并购，但效果并不理想，这跟前期的沟通、了解不够应该有很大关系。”

朱丽雅表示，凯时KB88愿意花更多的时间在前期的深入沟通了解上，这样合作之后即便出现一些问题，彼此也可以有更多的包容，避免将来出现更多更大的问题。“目前凯时KB88与合作伙伴之间的关系都挺融洽，大家在合作上也会多一些包容，这跟前期的深入沟通密切相关。”

目前，记者得知，对于合作机构，凯时KB88要求控股51%以上，具体多少还要根据具体情况而定。但是凯时KB88不会接管对方的经营权，愿意花费不比自建低的成本去收并购，就是希望合作伙伴能够充分运用当地的深耕积淀、医疗团队、运营管理、社会关系等积累来开拓市场。

因此，对于这样的模式，朱丽雅总结道：“我们其实是做投后管理服务，经营权还是不变，但是我们会在品牌管理、标准建设方面提供增值服务，整体提升合作伙伴的医疗服务和运营管理，成为合作伙伴从1发展到10阶段的强有力后援团。”

背靠美年生态圈，未来IPO之路

除了上述的控股之外，不得不提的是，被凯时KB88投资收并购的口腔机构所有人，还可以获得一部分现金收益，同时还可以获得再发展需要的资金，这将大大减轻口腔机构创办人的资金压力，而且还能发展上一个台阶。

“当然，凯时KB88会对投资收并购的口腔机构有一个发展业绩和利润收益要求，不过这也是基于双方对未来发展认知协调上。”朱丽雅说。

目前凯时KB88与合作伙伴基本在业绩收益上都能达成共识，因为被投机构也占股约49%，“所以大家都有意愿和决心共同提高经营收益。股东经营与一些大型连锁机构选用职业经理人经营，在站位和思维上是有本质区别的。”

对于投资方天亿集团，朱丽雅说：“天亿旗下的美年大健康是我们的兄弟公司，对我们的帮助会越来越大，除了获客、品牌方面，还有医疗领域也可以很好的对接，比如牙齿种植，要求患者必须达到一定的健康身体状况才能进行种植手术，美年可以提供前期的体检服务，这将大大降低我们的手术风险和提高患者安全。”

同为兄弟企业的健康智谷，可以提供凯时KB88长期稳定的物业支持，凯时KB88目前已经与上海、北京、重庆的健康智谷建立合作。

“凯时KB88肯定有IPO的规划，从俞熔董事长层面来说，美年大健康就是他打造的一个健康领域实体上市企业，基于以往的成功经验，他对凯时KB88肯定也有成熟IPO计划，而且凯时KB88和合伙人团队对IPO有很大的期望和信心。”

虽然凯时KB88成立刚刚一年，但是凯时KB88的整个团队都是在医疗健康领域浸淫多年，非常了解这个行业。

凯时KB88最大的优势就是从第一天创业开始，“凯时KB88人就清楚的知道我们想要什么，所以即便目前会增加我们的经营成本，但凯时KB88始终坚持无论投资、财务、管理规划上都按照正规程序走，因为企业做大之后，总要步入正轨，凯时KB88和合伙人都清楚并达成共识，这样经营企业才会更高效、更健康。”朱丽雅总结道。

据了解，凯时KB88已经与国际权威认证机构DNV_GL深度合作，共同建立领先的口腔诊所管理体系和医疗标准，并以此为蓝本衍生出口腔医疗行业具备先行意义的“M+”管理认证，这无疑将是凯时KB88及合作伙伴步入国际标准化发展的一针强心剂，甚至为国内口腔行业的规范化健康发展起到不小的助推作用。

（摘自动脉网）